Коммуникации в продажах
В этом практикуме:
  1. Для чего нужно учиться выстраивать коммуникации с людьми?
  2. Как создавать доверие?
  3. Позиция слабого — как изначально не начать взаимодействовать в слабой позиции?
  4. Основные ошибки при ведении диалога
Для чего нужно учиться выстраивать коммуникации с людьми?
Это один из самых ценных навыков для всех, кто работает с другими людьми, обучает и продает. Навыки коммуникации помогут вам легко и уверенно заводить знакомства с людьми/блогерами/экспертами, вы научитесь заранее определять: адекватный, ответственный человек или нет, сходитесь вы по ценностям или нет, стоит ли с ним иметь дело или нет, сможете грамотно доносить свою точку зрения и вести диалог, в который интересно будет вступить.
❗️ У вас никогда не будет недостатка в проектах или клиентах, они будут приходить по рекомендациям без дополнительных усилий.
💡 Навыки коммуникации можно применить везде: при поиске друзей, партнеров, инвесторов, подрядчиков.
Когда вы не умеете строить коммуникацию, вы сталкиваетесь с кучей проблем:
  • делаете запуски со всеми подряд, и в ходе работы сталкиваетесь с разногласиями, недовольствами, и не доводите проект до конца
  • сталкиваетесь с трудностями завести разговор с экспертом/блогером/любым человеком, трусятся, боитесь и в итоге ни к кому так и не подходите
  • заводите поверхностные знакомства, которые ориентированы на количество, а не на качество
  • всегда находитесь в активном поиске, их никто не рекомендует
Где и как можно начать взаимодействовать?
  • живые мероприятия
  • встречи участников обучения
  • находиться и общаться с людьми, которые знают о всех мероприятиях и встречах
  • в социальных сетях — телеграм, инстаграм
  • с помощью рекомендации других людей
Стадии коммуникации
В зависимости от того, где вы начинаете коммуникацию, существуют определенные стадии коммуникации:
  • Установление первого контакта
  • Начало диалога и поиск общих точек соприкосновения
  • Вовлечение, установление доверительной связи
  • Конец разговора, благодарность за диалог
  • Обмен контактами и предложение списаться на днях
❗️ Ваша цель — установить человеческий контакт и найти общие точки соприкосновения, чтобы вы были интересны собеседнику прежде всего как человек.
Основные ошибки при ведении диалога
1
Задавать миллион вопросов, которые показывают то, что вы пытаетесь хотя бы за что-то зацепиться, чтобы выстроить диалог
2
Чрезмерная суета, дрожание голоса, неуверенная речь, навязчивость
3
Слишком много комплиментов — вы кажетесь льстецом
4
Присоединившись в компанию, вы чрезмерно обратили на себя внимание и перебили весь разговор
5
Очень долго рассказываете о себе, восхваляя и восхищаясь собой
6
Превращаете диалог в собственный монолог
7
Психологические барьеры — если вы боитесь завести разговор, начинаете его из позиции снизу, то коммуникация заведомо провалена
8
Быть замкнутым, закрытым, закрепощённым
9
Задавать закрытые вопросы, на которые последует ответ «да» или «нет»
Что должно быть готово до начала взаимодействия с клиентом?
  • вы должны от и до разбираться в своей сфере, знать всю последовательность, чтобы если что легко отвечать на вопросы
  • у вас должен быть упакован Инстаграм (чтобы вы могли показать на примерах, что вы делали, над чем работали, что исследовали)
  • убраны хотя бы частично психологические барьеры — стеснение, позиция снизу, неуверенность, дрожащий голос (это во многом убирается с практикой)
  • вы должны расслабиться — расслабьтесь и не стройте из себя того, кем вы не являетесь. Люди ценят простоту, искренность и открытость. Не усложняйте
Принципы построения диалога в социальных сетях
  1. Ваш профиль должен быть упакован с иголочки, потому что любой клиент заходит, смотрит и определяет ваш уровень адекватности.
  2. Вовлекайтесь в контент клиента, читайте все, что он пишет, о чем говорит в сторис — так вы можете путем наблюдений заметить, что тревожит эксперта, что ему было бы необходимо, как его можно усилить.
  3. Никогда не пишем в лоб холодную рассылку сразу тем, кто вас смотрит
  4. Говорить на языке клиента — подстраиваться под слэнг, стиль речь эксперта при ведении диалога.
  5. Не пытайтесь продать себя и свои услуги после первого же контакта.
  6. Будьте искренним, открытым, не пытаться повзаимодействовать с экспертом в корыстных целях. Как правило, это не работает.
  7. Задавайте вопросы в контексте темы.
  8. Говорите только реальные факты, не придумывайте, не пытайтесь сказать что-то такое, лишь бы блогер вас зауважал.
🔥 Эти принципы создают доверие к вам как к эксперту
Что рушит доверие?
❌ холодные рассылки в лоб своей же аудитории
❌ попытки продать себя и свои услуги сразу же после первого контакта с человеком
❌ навязывание своего мнения
❌ предложение созвониться, списаться в Телеграме без выявления потребности
❌ попытка показаться умным
❌ вопросы ради вопросов
❌ выдуманные факты, которые не имеют к вам никакого отношения
❌плохие высказывания в сторону каких-либо экспертов, блогеров
✅ Как можно завести диалог в социальных сетях?
  • через искреннюю трансляцию того, что блогер/эксперт вам нравится
  • через трансляцию своего опыта и того, что вы находитесь в теме и можете искренне что-то посоветовать, подсказать
  • через трансляцию общих ценностей, общих интересов
  • через юмор
  • через входящий запрос (сам эксперт написал с просьбой)
Цель — установить человеческий контакт. Это ценнее, чем выгода в моменте.
Как закрыть клиента на сотрудничество?
  • завести диалог
  • установить человеческий контакт
  • искренне делиться своим опытом, своим мнением с блогером
  • получить от клиента заинтересованность (вопросы, утверждения для рассуждения)
  • идеально — получить предложение созвониться, обсудить, встретиться. Если такового нет — выявить в диалоге потребность, которую он хочет решить, и вы можете это сделать. И искренне предложить поделиться своим опытом на этот счет, возможно где-то подсказать.
  • после получения положительного ответа можно предложить клиенту списаться в мессенджере (например, в Телеграме). Если же вы получили отрицательный ответ — скажите, что всегда будете рады помочь; если будет нужна помощь, пиши, искренне помогу)
  • в Телеграме задать несколько вводных вопросов — как сейчас вообще обстоит ситуация? Какие есть вводные данные? Какая команда есть?
  • выслушать полностью блогера, задать еще пару вопросов, которые помогут вам выявить проблему блогера, обнаружить слабое место. И предложить созвониться минут на 15, если удобно, чтобы в диалоге долго не обсуждать все вопросы
  • на созвоне узнать, работает ли он сам или с продюсером, с чего начинался запуск, провести аудит
Этот базовый перечень действий можно адаптировать под себя и свою ситуацию. Но важно идти по шагам и не менять их между собой.
💡 Коммуникация — это как прогрев, как продвижение по чек-пойнтам. На каждом чек-пойнте вы должны получить свой результат: выстроить диалог, получить интерес, начать ближе взаимодействовать, сделать небольшой аудит, выявить потребность, проблемы, внедрить идею и предложить решение текущих проблем.
Клиент может вам не отвечать несколько недель, месяц. Это не значит, что он не хочет. Возможно, он его не видит. Запомните — одно ваше сообщение под контекст может сильно выстрелить, клиент зайдет, просмотрит весь диалог и сразу прогреется к вам
Основные ошибки при закрытии блогеров/экспертов
  • слабая позиция
  • не выявили потребность у клиента
  • клиент не заинтересовался вами
  • вы начали взаимодействовать в состоянии нужды, и клиент чувствует, что вы хотите на нем заработать
  • вы слишком рано выдвинули предложение
  • говорить клиенту, что ему нужно сделать, а не указывать на основные слабые зоны. Если сказать, что надо конкретно делать, то блогер пойдет и сделает. Ваша цель — показать, что без вас клиент качественно это не сделает
Что важно при закрытии клиента?
  • не показывать, что вы нуждаетесь, не показывать, что вы готовы за любой движ вписаться и делать все, что скажет вам клиент
  • показывать спокойствие и быть хладнокровным, не надо самостоятельно инициировать сотрудничество
  • убирать все ожидания
  • не позволяйте клиенту ставить себя выше вас. Вы должны быть наравне
💡 Ваша главная задача — сделать один хороший кейс, на высоком уровне качества, с высоким результатом, вовлекаться очень сильно. После этого вы сможете запустить воронку рекомендаций, почувствуете твердость, уверенность, у вас будут аргументы и результаты, на которые вы сможете опираться.
  • не позволяйте клиенту ставить себя выше вас. Вы должны быть наравне
Made on
Tilda