Продажи для экспертов и специалистов через диагностические сессии

ЧТО ТАКОЕ ДИАГНОСТИКА?

Диагностика (разбор, диагностическая сессия, бесплатная консультация, БК, продающая консультация) — это продающая онлайн-сессия с потенциальным клиентом длительностью 40-60 минут. Обычно проводится в Зуме или Телеграмме.

Задача диагностики — помочь человеку ясно увидеть, где он находится сейчас, куда хочет прийти и что не дает ему проделать этот путь самостоятельно.

Цель диагностики — донести ценность вашего сотрудничества и экологично закрыть человека на оплату продукта.

6 ОШИБОК, КОТОРЫЕ ДОПУСКАЮТ 90% РЫНКА И КАК ИХ ИСПРАВИТЬ

Диагностика — это мощный инструмент продаж один на один, но, как и любой инструмент, он имеет свои ограничения. В работе с каждым наставляемым и просто изучая рынок мы видим, как люди используют диагностики некорректно, совершая одни и те же ошибки. Сейчас мы их разберём

ТОП-6 ОШИБОК ПРИ ПРОДАЖАХ ЧЕРЕЗ ДИАГНОСТИЧЕСКИЕ СЕССИИ

КАК ПРОВОДИТЬ ДИАГНОСТИКУ КОРРЕКТНО

2. Построить цепочку прогрева к анонсу, чтобы человек загорелся попасть на диагностику.

3. Внедрить квалификацию клиентов по трем категориям: A, B и C. Брать на диагностику только клиентов из категории А, которые попадают во все три параметра: есть запрос, срочность в его решении и деньги(можно отсечь через анализ профиля/опросники в сторис)

4. Диагностику можно использовать как часть воронки во время прогрева к продающему событию. И как инструмент дожима — после него.

15 ЭТАПОВ ДИАГНОСТИЧЕСКОЙ СЕССИИ, КОТОРАЯ ДАЁТ 70% КОНВЕРСИЮ В ОПЛАТУ УЖЕ НА СЕССИИ

Упрощённая версия скрипта продаж через диагностики

В таблице вы ознакомились с расширенной версией скрипта диагностических сессий, но не всегда полная версия актуальна, так как в работе с новичками можно опустить часть вопросов или перестроить порядок в более привычный нам формат ведения диалога.

Поэтому ниже предлагаем стандартный и упрощенный формат проведения диагностик

Отработка возражений

В 70% случаев нам придётся столкнуться как минимум с одним возражением в рамках продаж через диагностики. Поэтому умение отрабатывать возражения — ключевой навык для любой успешной продажи.

Важная мысль: обрабатывать возражения нужно на спокойной и убедительной интонации.

Не нужно обижаться на человека, злиться, давить, ускорять его в принятии решения. Лучше он задаст вопросы и посомневается сейчас, чем через 2 недели попросит возврат или начнет саботировать работу

Материалы для отработки возражений

Как не дать слишком много пользы на диагностике?

Перекормить пользой на диагностике — это неизбежно наткнуться на множество возражений и сомнений клиента, поэтому хочу привести банальный, но рабочий пример того, как не затащить себя в ловушку “излишней пользы”

Представим, что нас спрашивает путник о том, как ему пройти до замка с прекрасной принцессой. Мы, не усложняя свой рассказ, объясняем ему, что нужно пройти через дикий лес, перебраться через реку, победить монстра за горой, и тогда мы сможем дойти до замка

Также и с диагностикой. Мы говорим что нужно сделать, чтобы получился результат. Но мы не говорим как это сделать, так как это мы предоставляем на нашем платном продукте

3 важнейших правила продаж через диагностику

Продавать нужно только тем, кому мы можем помочь и кто подходит под наши целевые сегменты. Мы не сможем помочь всем, мы не сможем продать всем, и при этом мы имеем ограниченный временной и энергетический ресурс.

Поэтому лучше сфокусироваться на нескольких сегментах, в которых продажи проходят с лучшей конверсией. При таком раскладе вы увидите, что денег получается заработать больше, отказов проходит меньше, продажа проходит спокойнее, и мы не успеваем скатиться в энергетическое дно

Оформлять рассрочку только на созвоне. Забирать предоплату на созвоне. Даже если это тысяча рублей, мы должны зафиксировать сделку чем-то более весомым, нежели слово человека. Потому что человек, выйдя с созвона, быстро теряет мотивацию и его слово, его решимость и желание уходят на второй план под грузом сомнений и нежелания отдавать деньги.

Потому что никто не хочет отдавать ни 50, ни 100, ни 150 тысяч рублей. Никто не хочет отдавать свои деньги. Человек найдет тысячу причин забыть о своем слове. Но внесенная сумма в 95% случаев не даёт отступить назад и слиться от изменений

Дайте сколько угодно пользы на бесплатной диагностике, но человек никогда ее не применит. Отпустите человека пробовать самому, и вы обнаружите через полгода, что он всё в той же точке с теми же проблемами. Пожалейте человека, у которого “и так маленький доход” и подарите ему возможность и дальше сидеть в финансовой яме

Лучшее, что вы можете сделать — это продать ваш продукт. Дать человеку результат и изменить его жизнь, помочь ему зарабатывать больше, чувствовать себя комфортнее, спокойнее и реализовать свои цели

Без вас он не справится. Ему нужна ваша помощь, он уже пришел за ней. Так не отказывайте ему. Помогите ему и получите от него деньги не как способ наживы, а как плату за ваши знания и ценность, которую вы даете.