Ценообразование (конспект)

После того, как мы создали прототип продукта, мы переходим к тарифам и ценам.

💡 Цены на тарифы не берутся из воздуха!
Есть определенные факторы, которые влияют на цены.

От чего зависит цена:

Себестоимость обучения и каждого тарифа. Организация обучения*,* кураторы, длительность обучения.
Среднерыночные цены. Сколько стоит подобный продукт у конкурентов? Можем ли продать дороже?
Собственное ощущение цены. За сколько мы сами хотим продавать этот продукт? Сколько вкладываем ценности в него?
Результат продукта. Какие результаты получают ученики после обучения? Чем больше результатов, тем выше цена на продукт.
Платежеспособность аудитории. Сколько готова платить аудитория за подобный продукт? Не всегда стоит ориентироваться на этот фактор, т.к. деньги можно легко найти, если круто продать продукт
Личный бренд. Если у эксперта твёрдый ЛБ — то можно завышать цену

Конструктор цены:

💡 Ценность продукта должна быть в 5-10 раз больше, чем цена.
Поэтому человек должен считать эту цену низкой.

ТАРИФЫ

💡 Нужно создавать несколько вариантов покупки обучения - разбивать продукт на тарифы. Таким образом, мы можем получить максимум прибыли.

⛔️ Но нельзя создавать более 4 тарифов, потому что человеку будет сложно выбрать для себя оптимальный.

Какие есть тарифы?

1️⃣ СТАНДАРТНЫЙ. Урезанная программа, чтобы сделать результат самому

2️⃣ ОСНОВНОЙ. Самый привлекательный и оптимальный тариф

3️⃣ VIP. Тариф с высокой персонализированной работой

4️⃣ ЗОЛОТОЙ УНИТАЗ. Уменьшает ощущение цен первых 3-х тарифов

СТАНДАРТНЫЙ

Содержит всё, чтобы ученик сделал базовый результат сам

Без обратной связи и без чата участников

Довольно дешёвый (в 1,5-2 раза ниже основного), т.к. он для тех, кто не может купить основную программу

Можно апгрейднуть тариф после покупки

ОСНОВНОЙ

Содержит всё, чтобы ученик дошел до полного результата

С обратной связью и с чатом участников

Делаем фокус на этом тарифе и ждем от него больше всего выручки

Много полезных материалов, помимо основной программы

Возможность получить сертификат

VIP

Усиленная персонализированная работа с автором программы

Нельзя масштабировать этот тариф из-за количества участников

Закрытые оффлайн- или онлайн-встречи

Дополнительные модули и приглашенные спикеры

Чат с автором программы

Проверка д/з автором программы

Объем материалов не должен сильно напрягать автора программы

Увеличенный доступ к платформе обучения

ЗОЛОТОЙ УНИТАЗ

Работа практически 1 на 1

Очень дорогой (в 5-10 раз дороже VIP)

Входит всё то же самое, что и в VIP

Личные мастермайнды и консультации

Личный куратор, который отвечает на вопросы

Личный менеджер, который следит за динамикой обучения

Возможна гарантия результата

ЦЕНЫ НА ТАРИФЫ:

Примеры наполнения программы

Пример тарифов InstaBoss

Важные правила:

💡 Не нужно продавать дёшево. Когда чек выше, покупать даже легче, потому что мы уверены в качестве продукта

💡 Если ставите таймер повышения цен, делайте каждый раз дороже на 10-20% от стоимости тарифа

💡 Доносите ценность продукта так, чтобы не было возражения «дорого»

💡 Используйте якорение - тариф «Золотой унитаз», чтобы создать контраст цен

Используйте якорение - тариф «Золотой унитаз», чтобы создать контраст цен

⛔️ Нельзя продавать модули отдельно, т.к. у нас не будет ни прибыли, ни результатов учеников

⛔️ Нельзя ставить примерно одинаковые цены на тарифы, ориентируйтесь на показатели в таблице

⛔️ Не нужно набирать бесконечное число участников на поток (за исключением стандартного тарифа), так мы лишим аудиторию триггера дефицита

⛔️ Не нужно делать бесконечные скидки, т.к. лишим аудиторию триггера дефицита

⛔️ Не нужно делать более 4 тарифов (за исключением некоторых ниш, где есть разделение на оффлайн и онлайн)