Задача: наладить контакт и расположить к себе человека. Знакомимся, спрашиваем, как дела, делимся историями. Если нужно, коротко рассказываем о себе. Остаемся на этом этапе до тех пор, пока разговор не польется легко и без напряжения.

ПРОСТЫЕ ВОПРОСЫ:
— Привет! Спасибо, что пришёл вовремя
— Кстати, отлично выглядишь.
— Как у вас погода в Москве?
— О, я вижу, у тебя дети
— у меня тоже.
— Блин, ты классный, мне уже нравится, что мы встретились.
— Уже что-нибудь знаешь обо мне?
— Откуда обо мне узнал?
— Почему решил прийти?

Задача: задать вектор сессии и получить согласие.
Заранее озвучиваем, что в конце сообщим, как с нами можно поработать. Это подготовит клиента и снизит уровень стресса на этапе продажи.

СКРИПТ ПРОГРАММИРОВАНИЯ:
Окей, круто. Смотри, у меня есть структура консультации, которая дает максимальный результат.
Сперва мы глубоко погрузимся в твою ситуацию: обсудим, что происходит сейчас, какие имеешь цели и с какими проблемами столкнулся.
Я задам много уточняющих вопросов. А затем дам обратную связь, опираясь на свой опыт и компетенции. Обрисую, какие пути решения вижу в твоей ситуации.
Если пойму, что могу тебе в этом помочь, расскажу, как со мной можно поработать. Хорошо?

Задача: Сформировать зажигающее видение
— точку Б, в которую человек жаждет попасть.

АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ + УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ

ВОПРОС ДЛЯ СТАРТА:
Класс, давай начинать.
Скажи пожалуйста - с каким запросом ты сегодня пришёл на встречу? С чем хотел бы разобраться?

ТЕХНИКА "ПРОБРОС В БУДУЩЕЕ"
А если взять период до конца года - к чему хотел бы прийти? Давай представим что это случилось. Что ещё важного перед тобой откроется?
А если прям помечтать? Если бы можно было как угодно? Представим, что можно было бы как угодно. Как бы это было?

ТЕХНИКА "ШКАЛИРОВАНИЕ"
Оцени от 1 до 10 по уровню радости и счастья - сколько это тогда?

ДАЛЬШЕ - ДОКРУЧИВАЕМ ДО 10/10 И СОСТОЯНИЯ РАДОСТИ

Задача: Выявить ту глубинную боль человека, решение которой он ищет на самом деле.
Чтобы эта боль всплыла, мы внимательно слушаем рассказ о себе в точке А и задаем уточняющие вопросы. Фиксируем ключевое.

АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ + УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ

ВОПРОС ДЛЯ СТАРТА:
Так, с видением твоим мы разобрались. Если вернуться в настоящее - что сейчас происходит относительно этого видения?

ТЕХНИКА "ПРОБРОС В БУДУЩЕЕ"
А если взять период до конца года - к чему хотел бы прийти? Давай представим что это случилось. Что ещё важного перед тобой откроется?

Что беспокоит? Какая главная причина по которой ты решил обратиться ко мне и прийти ко мне?

Как уже пытался решать эту проблему?

ТЕХНИКА "ШКАЛИРОВАНИЕ"
От 1 до 10 оцени насколько ты удовлетворен текущей ситуацией, текущим результатом?

Задача: Выявить ограничения, из-за которых человек не может совершить трансформацию своими силами.

БАЗОВЫЕ ВОПРОСЫ:
— Что мешает самостоятельно получить результат? Как долго пытаешься?
— В чём нужна моя помощь?
— Почему решили ко мне обратиться?

ТЕХНИКА "ВЫ — ТВЁРДЫЙ ЭКСПЕРТ"
Я вижу что ты твёрдый эксперт. Также я вижу что сейчас у тебя ТОЧКА А, хочешь ты ТОЧКУ Б и как-будто бы уже готов. Как сам считаешь, что мешает?

Здесь мы показываем человеку, что ему не нужно докручиваться. Что у него уже есть все ресурсы. И тем не менее нет того результата, который человек хотел бы получить.

Задача: Повторить все ключевые моменты и свериться, что вы одинаково видите ситуацию.

Давай проверим, как я тебя услышал.
Ты хочешь прийти к ТОЧКА Б, но застрял в ТОЧКА А, потому что тебе мешают ОГРАНИЧЕНИЯ. Все правильно?

Задача: продать себя как эксперта и пробудить в человеке желание зайти в работу.

Отключаем экспертный язык, чтобы клиент услышал понятное решение его запроса, и объясняем ЧТО нужно сделать, но не объясняем КАК.

Здесь важно показать, как ваша программа приведет клиента к решению его проблемы.

ДАТЬ ВИДЕНИЕ И КЛЮЧЕВЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ, КОТОРЫЕ НУЖНО СОВЕРШИТЬ ДЛЯ ТРАНСФОРМАЦИИ

Окей, гуд. Тогда давай расскажу как я вижу решение твоей проблемы и выход из ситуации.

Чтобы решить твою проблему, нужно…
ОПЦИЯ 1, которая даст ВЫГОДУ 1
ОПЦИЯ 2, которая даст ВЫГОДУ 2
ОПЦИЯ 3, которая даст ВЫГОДУ 3

Если бы я был на твоем месте, то я бы сделал:
ШАГ 1...
ШАГ 2...
ШАГ 3...

ПОЯСНЕНИЯ

ОПЦИЯ — один из этапов вашей программы
ВЫГОДА — тезис из точки Б клиента (если мы ведём его к чему-то) | тезис из точки А клиента (если мы его избавляем от чего-то). ⠀

Задача: Продать ваш продукт через выгоды и закрытие болей клиента.

Скрипт:

Супер!
Давай расскажу, как мы с тобой будем работать.
Смотри, работа в таком формате будет стоить ЦЕНА.
Она состоит из ФОРМАТ.
На выходе ты получишь ВЫГОДЫ.

Задача: Сделать оффер, озвучив несколько вариантов, и перейти к оплате.

Скрипт:

Если коротко, МОЙ ПРОДУКТ — это...

Стоит 300.000 рублей, если оплачивать единоразово.
Или по 30.000 в месяц, если заходить в рассрочку.

Сразу оплатишь или оформим рассрочку?

Задача: Помочь человеку преодолеть внутреннее сопротивление и завести его в программу.

Задача: Переключить разговор с темы денег и цены к вопросу об удобной дате старта.

Задача: Закрепить договорённость по следующему касанию.

Скрипт: Тогда во вторник в 10:00 стартуем, договорились?

Задача: Завершить сессию на позитиве.

Скрипт:
Благодарим.
Еще раз проговариваем договорённости: дата старта работы, отзыв, окончательный ответ.
Прощаемся.